1- Todos os revendedores , parceiros comerciais , clientes e contatos da empresa devem ser convidados a fazer uma visita ao stand.
2- Se for uma exposição internacional, os folders, os materiais promocionais e os institucionais devem ser impressos em outros idiomas, isso é imprescindível para um bom contato.
LIÇÃO PARA A EQUIPE EXPOSITORA QUE ESTARÃO
TRABALHANDO NO ESTANDE
3- Por que sua Empresa expõe?
Para vender imediatamente ou estabelecer contatos?
Obter o nome e endereço de visitantes não encontrados habitualmente?
Tenha em foco o objetivo comercial da sua empresa e não se distraia com outras atrações do evento.
4- O que o seu estande oferece?
Quais os novos produtos a serem destacados?
Qual seu principal atrativo?
Quem é o técnico?
Quem é o responsável no estande?
O ESTANDE
5- Manter pessoas de nível no estande: vendedor, técnico, diretor.
6- O estande é um ponto de vendas sem equivalente.
7- O estande não é território nem do comprador/cliente nem do vendedor/expositor , o estande deve ser considerado um território neutro.
8- As etapas habituais da venda devem ser repensadas.
PREPARO FÍSICO
9- Descansar bem à noite: um dia inteiro em pé é sempre muito cansativo.
10- Mantenha aparência discreta e bem cuidada. Roupa confortável e adequada para o evento.
11- Use sempre o crachá de identificação. Os vendedores não identificáveis se confundem com os visitantes, ficando o estande com um ar de abandono e despreparo.
FAZER COM QUE O VISITANTE PARE
12- Estude o fluxo de visitantes no evento, principalmente na frente do seu estande.
13- Nunca se coloque na frente do ponto de atração do estande.
14- Acolher com gentileza. Mostrar que está satisfeito em falar com o visitante , seja simpático , mas sem exagerar.
15- Mantenha uma atitude e uma postura que convidem o visitante a entrar em seu estande. Isto não é tão simples quanto parece.
CERTAS ATITUDES DESENCORAJAM IMEDIATAMENTE O VISITANTE
16- Não mantenha uma postura de guarda que lá se encontra para afastar os visitantes (braços cruzados, expressão triste).
17- Não formar uma barreira, ou um grupo com os outros vendedores. O visitante hesitará, sob a impressão de estar interrompendo uma conversação particular.
18- Não se colocar numa posição bloqueando o acesso ao estande.
QUANDO O VISITANTE ENTRA NO ESTANDE
19- Não “atacá-lo” precipitadamente. É incomodo para o visitante ser abordado imediatamente, o que lhe dá a sensação de ser o primeiro do dia. Deixe-o orientar-se e encontrar o seu centro de interesse.
20- Não se aproximar pelas costas. Procure abordá-lo de frente.
21- Não evite o visitante, ou dar-lhe essa impressão. Seja aquele que inicia a conversa.
22- Banir o clássico: “Posso ser-lhe útil”. Esta fórmula se traduz freqüentemente pela resposta negativa.
23- Existem expressões mais insinuantes, que evitam o corte imediato da conversa. (Já conhece este tipo de material? Utiliza este tipo de aparelho?).
24- Evite de ser prolixo no início da conversa. Tente fazer com que o visitante fale. Procure ouvir e descubra o melhor momento de explanar os seus argumentos e tenha percepção no momento de ser calar para não ser inconveniente.
25- Ao usar imediatamente vocabulário técnico, isso pode aborrecer o visitante.
CONHEÇA A IDENTIDADE DO VISITANTE
26- Tentar descobrir, o mais breve possível: nome, endereço, status. Um visitante pode ser um comprador, um intermediário, um curioso ou concorrente fazendo uma pesquisa.
27- O essencial é registrar por escrito a identidade de todas as pessoas contatadas.
28- Redigir claramente todas as informações.
29- Evitar escrevê-las em pedaços de papel velho, use fichas apropriadas ou cadernetas de bolso para posteriormente passar a limpo.
30- Anotar em local apropriado as entrevistas marcadas para conversações posteriores.
31– O tempo que se perde nas anotações serão valiosas para um futuro contato.
32- Pesquisas mostram que 37% das abordagens no estande não são aproveitadas por falta de anotações ou anotações sem objetividade.
COLOCAR O VISITANTE EM CONTATO COM A PESSOA CERTA
(diretor, técnico, etc)
33- Manter pessoas de nível no stand: vendedor, técnico, diretor e presença feminina.
34- Apresentá-lo pelo seu nome, explicando seu campo de interesse.v
35- Se o especialista em questão não estiver livre para recebê-lo, distraia o visitante procurando manter o foco do assunto.
36- Ofereça-lhe um refrigerante e mostre-lhe as publicações da empresa, seu relatório anual ou uma brochura.
37- Evitar perda de tempo por parte dos dirigentes da empresa, apresentando-lhes visitantes sem interesse específico.
38- Os visitantes se dividem em três categorias: aqueles que se interessam, aqueles que não demonstram qualquer interesse e aqueles que hesitam. Esses últimos merecem um encorajamento.
39- Classifique mentalmente, de imediato, seu visitante.
40- Entre todos os visitantes há aqueles que merecem atenção limitada. * O cliente conhecido . * O velho amigo. * O “Curioso”.
41- O cliente falante . Prever uma tática para desembaraçar-se deste (um telefonema inadiável).
42- O cliente reclamador. O estande é o pior lugar para ouvir lamúrias dos clientes. Você saberá encaminhá-lo? – Trace uma estratégica para essas situações.
43- O “Espião”. Não é nada fácil expulsar o tipo. Vigilância! Anotar todos os nomes e endereços é uma boa forma de inibi-lo.
44- O repórter e o fotógrafo da imprensa. Perguntar sempre o nome e o título da publicação.
E A EXPOSIÇÂO CONTINUA…
46- Nunca subestimar a fadiga acumulada ao ficar de pé.
47- Saia do estande para suas refeições. Se possÍvel, sair do “hall” para mudar de ares.
48- Nunca, entretanto, deixar o estande sem avisar o responsável ou substituto.
49- Durante toda a exposição evitar que o estande tome um ar de negligência. Expositores cansados e desinteressados, lendo ou fazendo “palavras cruzadas”, com copos usados espalhados, cinzeiros cheios, objetos abandonados, fichas de identificação expostas aos olhos dos outros visitantes (ou concorrentes…).
A PROPÓSITO DO MATERIAL PROMOCIONAL
50- Não apresentar os folhetos e brochuras em formas geométricas de tal forma que o visitante não ouse desarrumar tão bela ordem.
51- Lembrar que as exposições atraem os colecionadores de brochuras (“quero somente os prospectos”). Assegurar-se de que a documentação seja entregue em boas mãos.
52- Certas brochuras de qualidade superior, e portanto, de custo elevado, serão mais úteis se enviadas diretamente aos interessados do que distribuídos livremente no estande.
E PARA CONCLUIR
53- Cada minuto de conversação, cada resposta, cada gesto de hospitalidade deve produzir um dos seguintes resultados: um pedido assinado, uma entrevista após a exposição ou o endereço de um novo contato.
54- É importante guardar em mente que a feira é somente o início de uma estratégia comercial duradoura, cujo objetivo é transformar os contatos em contatos de vendas.